miercuri, 17 septembrie 2014

A vinde sau a nu vinde, aceasta este întrebarea!

Bine v-am găsit!

Poate v-aţi întrebat vreodată ce puteţi face astfel încât să aflaţi cât mai multe informaţii despre potenţialul client căruia încercaţi să îi faceţi o vânzare. Răspunsul este foarte simplu şi la îndemâna oricui: Puneţi întrebări. Exact, întrebările ne pot ajuta foarte mult să aflăm informaţii importante despre persoana cu care discutăm, îi arătăm că suntem cu adevărat interesaţi de ea, şi putem astfel să îi propunem un produs sau un serviciu care să se potrivească nevoilor sale.

În următoarele 3 întâlniri vom descoperi împreună ce soluţii ne propune Jefrrey Gitomer astfel încât întrebările pe care le adresăm potenţialilor clienţi să îi transforme în clienţi existenţi.

Fără întrebări nu vei primi răspunsuri. Fără răspunsuri nu vei încheia nicio vânzare. Fără vânzări, nu vei avea niciun ban”. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag 97)

Pare simplu, nu-i asa? Vânzările ar trebui să se realizeze foarte uşor şi totuşi câteodată par imposibil de finalizat. Autorul cărţii “Biblia vânzărilor” ne indică cinci motive pentru care procesul de vânzare nu merge aşa cum ar trebui:

  • Întrebările nu sunt puse într-un mod eficient
  • Nu asculţi clientul într-un mod eficient
  • Ai idei preconcepute despre client şi nu aştepţi să işi termine ideea, crezând că deja stii ce vrea să spună
  • Crezi că ştii deja toate răspunsurile şi nu mai are rost să pui întrebări suplimentare
  • Nu ţi-ai dat interesul să afli care sunt cu adevarat nevoile clientului.

J. Gitomer afirmă că 25% din timpul unei întâlniri este reprezentat de discuţii sau întrebări. Vă întrebaţi ce reprezintă restul de 75% din timp? Răspunsul este ascultare. Este foarte important ca după ce punem întrebările potrivite să ascultăm cu atenţie şi interes persoana din faţa noastră. Aşa cum nici nouă nu ne place să fim întrerupţi când încercăm să ne exprimăm o idee, la fel clienţii noştri pot fi dornici să vorbească şi să fie ascultaţi până la final. La fel de important este să ascultăm activ, şi să folosim informaţiile date de clienţi în continuarea procesului de vânzare.

Autorul cărţii ne oferă câteva sugestii astfel încât întrebările pe care le formulăm să ne ajute în discuţia cu clienţii noştri:

  • Întrebările trebuie să fie clare şi concise
  • Întrebările trebuie să îl canalizeze pe client către produsul pe care încerci să îl vinzi
  • Întrebările trebuie să îi facă pe clienţi să gândească altfel
  • Întrebările trebuie să arate că tu te diferenţiezi de competitorii tăi
  • Întrebările trebuie să îl facă pe client să se raporteze la experienţe trecute şi să vorbească de lucruri de care sunt mândri
  • Întrebările trebuie să genereze un răspuns la care clientul nici nu s-a gândit vreodată.
  • Întrebările trebuie să furnizeze un răspuns precis. În acest sens este utilă folosirea unor fraze precum: „ştiţi”, „nu-i aşa că”, „n-ar trebui să”.
  • Întrebările trebuie să fie directe
  • Întrebările trebuie să se refere la obiectivele clientului
  • Întrebările trebuie genereze răspunsuri care să te ajute să închei vânzarea mai uşor
  • Întrebările trebuie să creeze o atmosferă pozitivă
  • Este bine să răspunzi la întrebări tot printr-o întrebare pentru a-ţi clarifica şi mai bine nevoile clientului
  • Este bine să adresezi întrebări de final.


Cred că aceste sfaturi pe care le-am găsit în acest capitol se aplică nu numai în domeniul vânzărilor ci în oricare dintre domeniile în care noi activăm şi de ce nu şi în viaţa noastră de zi cu zi.

În loc de concluzie o să vă las să reflectaţi asupra acestui citat şi să vă răspundeţi la întrebarea „Cât de important este pentru vânzarea voastră, să adresaţi cât mai multe întrebări?”

Întrebările reprezintă pentru vânzări ceea ce respiraţia reprezintă pentru viaţă. Dacă nu reuşeşti să le adresezi în mod corespunzător, vei muri. Dacă nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar inevitabilă. Dacă le adresezi cum trebuie, răspunsul va fi...o vânzare. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag. 101.)


Gânduri bune până data viitoare!

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu