Poate
v-aţi întrebat
vreodată ce puteţi
face astfel încât
să aflaţi cât
mai multe informaţii despre potenţialul
client căruia încercaţi
să îi faceţi
o vânzare. Răspunsul
este foarte simplu şi la îndemâna
oricui: Puneţi întrebări.
Exact, întrebările ne pot ajuta foarte
mult să aflăm
informaţii importante despre persoana cu
care discutăm, îi
arătăm că
suntem cu adevărat interesaţi
de ea, şi putem astfel să
îi propunem un produs sau un serviciu care
să se potrivească
nevoilor sale.
În
următoarele 3 întâlniri
vom descoperi împreună
ce soluţii ne propune Jefrrey Gitomer
astfel încât întrebările
pe care le adresăm potenţialilor
clienţi să îi
transforme în
clienţi existenţi.
“Fără
întrebări nu vei primi
răspunsuri. Fără
răspunsuri nu vei încheia
nicio vânzare. Fără
vânzări, nu vei avea niciun
ban”. (Gittomer, Jeffrey. Biblia
vânzărilor,
pag 97)
Pare
simplu, nu-i asa? Vânzările
ar trebui să
se realizeze foarte uşor
şi
totuşi
câteodată
par imposibil de finalizat. Autorul cărţii
“Biblia vânzărilor”
ne indică
cinci
motive pentru care
procesul de vânzare
nu merge aşa
cum ar trebui:
- Întrebările nu sunt puse într-un mod eficient
- Nu asculţi clientul într-un mod eficient
- Ai idei preconcepute despre client şi nu aştepţi să işi termine ideea, crezând că deja stii ce vrea să spună
- Crezi că ştii deja toate răspunsurile şi nu mai are rost să pui întrebări suplimentare
- Nu ţi-ai dat interesul să afli care sunt cu adevarat nevoile clientului.
J.
Gitomer afirmă
că
25% din timpul unei întâlniri
este reprezentat de discuţii
sau întrebări.
Vă
întrebaţi
ce reprezintă
restul de 75% din timp? Răspunsul
este ascultare.
Este foarte important ca după
ce punem întrebările
potrivite să
ascultăm
cu atenţie
şi
interes persoana din faţa
noastră.
Aşa
cum nici nouă
nu ne place să
fim întrerupţi
când
încercăm
să
ne exprimăm
o idee, la fel clienţii
noştri pot fi dornici să
vorbească
şi
să
fie ascultaţi
până
la final. La fel de important este să
ascultăm
activ, şi
să
folosim informaţiile
date de clienţi
în
continuarea procesului de vânzare.
Autorul
cărţii
ne oferă
câteva
sugestii astfel încât
întrebările
pe care le formulăm
să
ne ajute în
discuţia
cu clienţii
noştri:
- Întrebările trebuie să fie clare şi concise
- Întrebările trebuie să îl canalizeze pe client către produsul pe care încerci să îl vinzi
- Întrebările trebuie să îi facă pe clienţi să gândească altfel
- Întrebările trebuie să arate că tu te diferenţiezi de competitorii tăi
- Întrebările trebuie să îl facă pe client să se raporteze la experienţe trecute şi să vorbească de lucruri de care sunt mândri
- Întrebările trebuie să genereze un răspuns la care clientul nici nu s-a gândit vreodată.
- Întrebările trebuie să furnizeze un răspuns precis. În acest sens este utilă folosirea unor fraze precum: „ştiţi”, „nu-i aşa că”, „n-ar trebui să”.
- Întrebările trebuie să fie directe
- Întrebările trebuie să se refere la obiectivele clientului
- Întrebările trebuie genereze răspunsuri care să te ajute să închei vânzarea mai uşor
- Întrebările trebuie să creeze o atmosferă pozitivă
- Este bine să răspunzi la întrebări tot printr-o întrebare pentru a-ţi clarifica şi mai bine nevoile clientului
- Este bine să adresezi întrebări de final.
Cred
că aceste sfaturi pe care le-am
găsit în acest capitol se aplică nu numai în domeniul vânzărilor
ci în oricare dintre domeniile în care noi activăm şi de ce nu şi
în viaţa noastră de zi cu zi.
În
loc de concluzie o să vă las să reflectaţi asupra acestui citat
şi să vă răspundeţi la întrebarea „Cât de important este
pentru vânzarea voastră, să adresaţi cât mai multe întrebări?”
Întrebările
reprezintă pentru vânzări ceea ce respiraţia reprezintă pentru
viaţă. Dacă nu reuşeşti să le adresezi în mod corespunzător,
vei muri. Dacă nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va
surveni imediat, va fi doar inevitabilă. Dacă le adresezi cum
trebuie, răspunsul va fi...o vânzare. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor,
pag. 101.)
Gânduri
bune până
data viitoare!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu