vineri, 6 iunie 2014

Tu foloseşti declaraţia de credibilitate în timpul primului contact cu un potenţial client?

Bun găsit!

Iată-ne ajunşi la un pas interactiv. După ce am prospectat piaţa şi m-am pregătit pentru abordarea potenţialilor clienţi, trebuie să fac această abordare să se întâmple.

A venit vremea primului contact.

Pentru ca acesta să se sondeze cu rezultate bune, Dale Carnegie & Associates spun ca trebuie să captez atenţia pesoanei de la celălalt capăt al firului telefonic.
Am primit şi în articolul trecut întrebarea „Cum te deosebeşti de ceilalţi agenţi de vânzări care îl contactează pe domnul client?”

Pentru a capta atenţia, sunt câteva aspecte cărora trebuie să le acordăm atenţia cuvenită:

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la cantitate la calitate
În dorinţa noastră de a fi eficienţi, putem uşor să acceptăm ideea „cu cât mai mare este numărul celor cu care vorbim, cu atât vom realiza mai multe vânzări”. Vânăm, astfel, un număr şi uităm să fim originali, să captăm atenţia celuilalt şi să acordăm importanţa cuvenită fiecărui contact. Dăm multe telefoane, dar probabil că acestea sunt – dă-mi voie să folosesc acest cuvânt – fuşerite.

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la noi la ei
Atunci când contactăm un potenţial client, cei mai mulţi dintre noi vorbesc despre cine sunt, ce fac, cu ce pot ajuta respectivul client. Ne bazăm pe informaţiile obţinute în etapa de pregătire a abordării, dar acestea nu sunt suficiente pentru a oferi soluţii.

Dacă ai fost acceptat, gândeşte-te care este motivul şi încearcă să repeţi ceea ce ai făcut. Dacă ai fost refuzat, gândeşte-te de ce şi încearcă să înveţi din această experienţă.

O şansă de a te diferenţia de majoritatea celor care contactează un potenţial client, o reprezintă declaraţia de credibilitate.

Aceasta este un instrument care ne fereşte de a face singuri reclamă propriului produs, reclamă cu greu eficientă.
Încorporează experienţa unor clienţi care au obţinut rezultate pozitive apelând la produsele/ serviciile noastre.
În acest fel, contactul iniţial nu se mai axează pe opinia noastră.

Poate este un termen nou pentru tine – declaraţie de credibilitate -, aşa că poate deveni şi o tehnică nouă pe care să o foloseşti în abordarea iniţială a potenţialilor clienţi.

Cum se concepe o declaraţie de credibilitate?

Informaţiile pentru realizarea acesteia le obţinem din experienţele trăite de clienţii satisfăcuţi pe care îi avem.
Este un instrument eficient, mai ales că se poate folosi şi în etape ulterioare ale vânzării.

Declaraţia de credibilitate utilizată în primul contact cuprinde câteva elemente:
  • ce am făcut noi pentru alte companii;
  • cum le-am ajutat;
  • cum l-am putea ajuta pe clientul potenţial, cel cu care discutăm;
  • stabilirea următorului contact.

Te invit să citeşti câteva exemple de declaraţii de credibilitate, aşa cum sunt ele oferite în „Tehnici de a vinde”.

În speranţa că ţi-am dat un subiect la care să meditezi şi de care să te preocupi pentru îmbunătăţirea primului tău contact, îmi iau rămas bun, până data viitoare.

Toate vânzările bune!






Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu