Bun
găsit!
Iată-ne
ajunşi la un pas interactiv. După ce am prospectat piaţa şi m-am
pregătit pentru abordarea potenţialilor clienţi, trebuie să fac
această abordare să se întâmple.
A
venit vremea primului contact.
Pentru
ca acesta să se sondeze cu rezultate bune, Dale Carnegie &
Associates spun ca trebuie să captez atenţia pesoanei de la
celălalt capăt al firului telefonic.
Am
primit şi în articolul trecut întrebarea „Cum te deosebeşti de
ceilalţi agenţi de vânzări care îl contactează pe domnul
client?”
Pentru
a capta atenţia, sunt câteva aspecte cărora trebuie să le acordăm
atenţia cuvenită:
Să
ne deplasăm centrul atenţiei de la cantitate la calitate
În
dorinţa noastră de a fi eficienţi, putem uşor să acceptăm ideea
„cu cât mai mare este numărul celor cu care vorbim, cu atât vom
realiza mai multe vânzări”. Vânăm, astfel, un număr şi uităm
să fim originali, să captăm atenţia celuilalt şi să acordăm
importanţa cuvenită fiecărui contact. Dăm multe telefoane, dar
probabil că acestea sunt – dă-mi voie să folosesc acest cuvânt
– fuşerite.
Să
ne deplasăm centrul atenţiei de la noi la ei
Atunci
când contactăm un potenţial client, cei mai mulţi dintre noi
vorbesc despre cine sunt, ce fac, cu ce pot ajuta respectivul client.
Ne bazăm pe informaţiile obţinute în etapa de pregătire a
abordării, dar acestea nu sunt suficiente pentru a oferi soluţii.
Dacă
ai fost acceptat, gândeşte-te care este motivul şi încearcă să
repeţi ceea ce ai făcut. Dacă ai fost refuzat, gândeşte-te de ce
şi încearcă să înveţi din această experienţă.
O
şansă de a te diferenţia de majoritatea celor care contactează un
potenţial client, o reprezintă declaraţia de credibilitate.
Aceasta este un instrument care
ne fereşte de a face singuri reclamă propriului produs, reclamă cu
greu eficientă.
Încorporează experienţa unor
clienţi care au obţinut rezultate pozitive apelând la produsele/
serviciile noastre.
În acest fel, contactul
iniţial nu se mai axează pe opinia noastră.
Poate este un termen nou pentru
tine – declaraţie de credibilitate -, aşa că poate deveni şi o
tehnică nouă pe care să o foloseşti în abordarea iniţială a
potenţialilor clienţi.
Cum se concepe o declaraţie de
credibilitate?
Informaţiile pentru realizarea
acesteia le obţinem din experienţele trăite de clienţii
satisfăcuţi pe care îi avem.
Este un instrument eficient,
mai ales că se poate folosi şi în etape ulterioare ale vânzării.
Declaraţia de credibilitate
utilizată în primul contact cuprinde câteva elemente:
- ce am făcut noi pentru alte companii;
- cum le-am ajutat;
- cum l-am putea ajuta pe clientul potenţial, cel cu care discutăm;
- stabilirea următorului contact.
Te invit să citeşti câteva
exemple de declaraţii de credibilitate, aşa cum sunt ele oferite în
„Tehnici de a vinde”.
În speranţa că ţi-am dat un
subiect la care să meditezi şi de care să te preocupi pentru
îmbunătăţirea primului tău contact, îmi iau rămas bun, până
data viitoare.
Toate vânzările bune!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu